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年入30个亿,这家深圳大卖做对了什么?(深度揭秘)

企业新闻 2020-09-18 谷仓

本篇采访稿,历时1个月,满满4000字。

多喝水,文章很干,都是大卖们赚钱的大实话。


建议:一气呵成。

至少:收藏再说。

点击观看采访视频↓


8月16日,深圳天安云谷,利朗达夺冠“云途杯”。此时,距上届比赛还不到一年光景。

在这一年里,跨境电商行业天翻地覆。低调的行业,低调的卖家,在疫情中以逆行者的姿态纵横海外、卖货全球。

如今利朗达年销售额已超30亿,员工2000+,是业界牛逼的老牌卖家,多国家多平台牛逼的综合企业(注意,是两个“牛逼”)。

流水的新卖家,铁打的利朗达。除了道一句“牛逼”,业内人更好奇的是:朗达是怎么成为头部大卖的?有哪些能拿来套用的生意经吗?


1

高手都是长期主义者


半途而废的借口有99个,咬牙坚持的理由只有1个。

从成立到今天,利朗达刚走过9个年头,但鲜为人知的是,创始人戴怡青在2007年就已接触跨境电商,甚至再往前数,还在上学时他就开始鼓捣淘宝了。

这些早年的际遇,让他结识了很多做电商的朋友,后面开始接触到eBay,这也是利朗达从eBay起家的原因。

2007年,彼时刚成立4年的淘宝,成为亚洲第一网络零售商,还在世的乔布斯激动地发布第一代iPhone,手机江湖还是诺基亚、三星和摩托罗拉的三分天下。


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当时利朗达刚从eBay起步,全做的是美国站点,产品主要是华强北的3C类,手机壳等电子产品。在平台的蛮荒时代,一张信用卡就能开个店,那时做eBay,用戴怡青的话说就是:放任何产品基本都能卖掉,而且利润会很高。

因为没什么进入门槛,利朗达一开始也是做铺货,但慢慢发现,因为门槛低,谁想做都能进入这个行业,在发觉竞争力越来越差后,戴怡青觉得,要去开发一些产品了。

2013年、2014年的时候,他凭借敏锐的嗅觉发现,有个LED灯在德国很受欢迎,产品客单价高,利润相当可观,唯一的问题是:从国内直发给客户,运费占了大头,利润被稀释不少。

多次测试后,戴怡青发现,如果把LED灯批量先备到德国,再从当地发货,成本就会低很多。在海外仓还是新鲜玩意的时代,利朗达“第一个吃螃蟹”,成为eBay平台第一批玩海外仓的卖家。


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海外仓问题解决了,随之而来的是产品质量的问题。因为上游供货商的LED灯,质量总是出现各种问题,比如标30W的灯,实际上可能只有15W,而德国人是出了名的较真,这样一来退款率就很高,这让戴怡青很是头疼。

“然后我就自己去开了一家LED工厂,感觉是被逼的,逼着自己去开那个LED工厂。开完这个工厂之后,我们的竞争力就大大提高了。”戴怡青对谷仓说道。

LED灯、海外仓、自有工厂,当全部优势集于一身,利朗达赚到了自己的第一桶金。

江湖十年灯,风雨跨境路,从2007年到2020年,利朗达一步一步千辛万苦地做大到了今天的地位。

高手都是长期主义者,专注一件事,量变产生质变之时,就是苦尽甘来之日。


2

下个十年,路在何方


疫情给世界经济踩了一脚“急刹车”,跨境卖家的“大航海时代”,在2020年真的结束了。

下一个10年,敢问路在何方?

在采访中,利朗达几位高管都反复强调一个词——“精细化”

创始人戴总的看法是:“无论是做什么产品,都要深入产品里面。我的理念就是,要把产品做得更有性价比:打个比方,市面上100块钱的产品,我要做到80块,做不到的话,如果我有能力,我要想办法把它生产出来。一定要做到有性价比,这样才能有优势。

除了性价比,交付时间也很重要。其实我们现在谈了很多供应商,你去找他订货,正常一两个月能交货,但是现在排期排得很满,像跑步机这种根本就进不到货,其他产品交货可能要四五个月甚至半年。我们现在碰到最大的问题是,海外仓这一块没有产品可卖。

所以我们要更加深入地整合供应链,甚至是生产这一块。我觉得起码产品质量不能有问题的情况下,要把产品的价格做得更有性价比,把这个产品更快的生产出来,运到海外仓去卖。


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今年3月以来,美国失业总人数超3000万,金融危机后用了12年才达到的就业人数,在一夜间全部人间蒸发。2020年二季度,美国GDP腰斩32%,英国21.7%,日本27.8%,疫情下全球经济滑的不是坡,是泥石流。

当买家收紧口袋,追求消费“降级不降质”时,物美价廉就成了攻占市场最硬的拳头。同类竞品相互厮杀,得“性价比”者得天下。

“我们会比较在乎性价比,从产品研发、市场调研以及产品加工的各个细节,整个链条去做精细化和差异化,让整条链条串起来,这样的话,产品相对会更有性价比优势。”利朗达COO兼产品总监钟总说道。


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在利朗达4月份发布的企业文化中,企业目标是:通过整合行业上下游资源,打造集产品流、信息流、资金流等融合一体的千亿级可持续发展的跨境电商生态链。

把供应链做产业化,抓产品“性价比”,带上下游供应商一起挣钱,利朗达的千亿级愿景,或只是时间问题。

野蛮生长的时代宣告结束,一个精耕细作的时代正在开始。


3

保安大爷看我像美国特务


等我们老的时候,可能会忘记2019年,忘记2021年,但一定忘不了2020年。

二三月份,疫情第一波威胁到国内供应链:工厂不开工,供应商不上班,卖家陷入“无货可卖”的危险境地。

面临供应链断流,家大业大的利朗达危机也更大,而且还有几百人的团队在武汉。

危机时刻,利朗达高层展现出惊人的杀伐果断:

大年初一,高层召开紧急会议,做出决策和计划:预判供应链端,未来几个月没货卖怎么办?如何跟供应商沟通,要求他们怎样配合?

大年初二,管理层制定抢货方案,做好防疫保护,全员外出抢货,主动拜访供货商,直接到仓库去“监工”发货。

在那段时间,利朗达每位专员日均拜访4-5家供应商,得到不少鼎力支持,也遭遇很多婉言拒绝。那时仓库工人还没返岗,为了能早点发货,他们就拉上老板到仓库里亲自打包、搬货,不放过任何一箱支援前线的弹药。

一名利朗达员工回忆:由于疫情期间严加管控,所有的园区、小区只开放一个进出口,导航已经没用了,他们只能围着园区转圈圈。好不容易找到入口,要查看身份证、小区出入卡,盘问什么时候来义乌的等等……看保安大爷的眼神,好像在审查美国特务。

后来,几乎所有走访的供应商,都反馈利朗达是第一家跑来抢货的客户,也是唯一一家逆行而来的客户,对这个团队充满了敬佩。


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抢到多少货,其实已不重要,重要的是一个团队在危机时刻,爆发出的惊人凝聚力和战斗力,相比百万吨货,这才是企业最宝贵的财富。


4、

成立海外仓事业部


很多人“起个大早,赶个晚集”,每天备货发货搞得很累,却没赚到几个钱。

其实任何行业,如果不顺势而为,就像“在盐碱地里种庄稼”,辛苦一年白忙一场;而学会顺势借力,就等于“在台风口放风筝”。


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风在哪里?东风要借,海外仓就是卖家的东风。

经历这场疫情,戴总有同样的感触:

“可以看到很多同行业务增长了,特别是做海外仓的。但是我们增长并不是太多,因为我们海外仓的量占比不是太大,所以我今年已经新成立了「海外仓事业部」,还找了海外仓事业部的负责人,然后想把海外仓这块产品大件做得更多。”

副总裁兼供应链总监严总谈到:“我觉得今年由于疫情的到来,以后很多跨境电商都重视海外仓,因为本地仓发货比较困难,空运价格又高,时效没有海外那么快,所以大家都在发展海外仓,重点打造海外仓。”

销售管理中心总监韩总认为:“我们通过海外仓来弥补本地发货的短板,跟谷仓合作,把很多高利润的大件产品发到谷仓的海外仓。

这样做优势在哪里呢?就是客户体验会很好。客户下单以后,我们把指令发送给谷仓,然后大概也就是3到5天,客户能收到货。这样的话,客户体验好了,客户复购率就会很高。”


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疫情暴露出海外运力的高度不确定,把货备在离客户更近的地方,就是海外安稳卖货的定心丸。

经济全球化,跨境电商红利才刚开始,海外仓的威力还没完全展现。我们期待更多卖家能在海外仓的加持下,吃到这波红利,赚到盆满钵满。


5

2020新卖家怎么升级打怪


跨境电商坑多水深,2020更是难上加难,在访谈中,我们邀请受访大佬,给出新卖家自己的创业经验和教训。

他们中有白手起家的老兵,有操盘项目的高手,也有冲锋一线的实战派。兼听则明,能因一句建议少走几年弯路,就是千金不换的收获。

直接上干货:

戴总:我觉得入行不分早晚,机会一直是有的,很多公司一两年就能起来。我的建议,第一是要算清楚账。各平台的订单类型和退款类型很多,还有物流价格核算等,如果不一一计算的话,就容易导致亏损;

第二是要控制库存。我觉得电商无论国内还是国外,最大的坑就是库存。打个比方,像电子产品很多有保质期的,里面如果带电的话,隔一年或半年可能就不行了。所以不能备太多的货在手里,我觉得宁愿断货也不要备太多,断了货可以再备,最多订单减少一点,少赚点钱,但是你一旦备多了货,砸在手里的话,可能会把整个生意都搞垮。


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严总:我建议把团队搭建起来。5个人也好,50个人也好,先主攻运营能力,做好运营团队再去想产品端的事。可以找多家的产品产线,去分销别人的产品,或者找优质的供应商来合作,减轻刚入行的压力。

韩总:对新入行的卖家,我建议先要找到自己的突破点。因为可能受资金等方面的局限,不可能一开始就像大卖一样把所有平台、所有市场、所有生意模式铺开,先找到自己的一个点集中发力。这样的话就可以慢慢把自己的生意,一步一步做得越来越大。

钟总:我觉得还是要去做一些差异化的产品,在自己擅长的品类维度,深耕自己的供应链;平台方面现在大的一个方向,大家肯定都是在推海外仓,因为就是本土化以及配送的时效。

今年可能像东南亚市场会比较异常的火爆,虾皮和LAZADA的这种东南亚平台都可以尝试一下,相对来说竞争不会有那些传统平台竞争那么激烈。

就整个外贸来说,跨境电商产业体量还不够大。

很多人赚了不少钱,诞生很多百亿大卖甚至上市公司,但这只是行业前景的冰山一角。如果说电子商务是消费方式的转折点,那么跨境电商将是全球零售的里程碑,未来的国际贸易就是跨境电商。

世界跨境看中国,在这个创造奇迹的行业里,我们每个人都在为行业一点点的进步,贡献自己的生命和智慧,哪怕每天推动一厘米。

这是件挺崇高的事情。




栏目简介:

本文是谷仓市场部《卖家面对面》栏目第1期,后续将推出更多头部大卖访谈干货。2020年行业风云诡谲,市场对中小卖家挑战非常大,大卖家就是行业领头羊,TA们多年的经历和感悟,也是行业宝贵的经验积淀。我们希望通过这些干货输出,帮到大家安稳渡劫,出海大卖。

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