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亿级卖家如何实现呆滞库存从2000万降至200万?

企业新闻 2019-08-22 谷仓

对于跨境电商卖家来说,旺季能否进行合理的备货计划关系着店铺的生死存亡。产品的销量在一年当中并不是一成不变的,而是存在一个周期性变化。碰到一些节假日,商品的销量可能会蹭蹭蹭地往上涨,这个时候最怕的就是仓库货量不够。很多初级卖家都遇到过这个问题,商品上架一段时间突然就成了爆款,再一看仓库没库存了,“补货”又因为距离遥远根本来不及,结果被平台剥夺“黄金购物车”,还被认定为“服务不佳”,一手好牌被自己打烂。

谷仓曾全力协助一个卖家搭建备货系统,这之后,他们的呆滞库存从2000多万降低到200万,缺货率从10%降到2%。

一个科学的备货计划是团队配合制定的,而不是由销售或采购拍脑袋决定的。稳健卖家的备货计划是由销售、采购、计划、物流、财务多个部门的配合协同制定的,做到信息计划实时共享,有效保证了补货能够保质保量及时到达海外仓。他们的计划流程一般是由销售计划和补货计划两部分构成。

在销售计划阶段,销售人员负责收集账号销量和平台销量数据,使用Google trends 和Terapeak,分析每一款产品的淡旺季销量情况,运用时间序列预测、趋势分析等一些工具来预测每个产品未来的销量,以此来制定未来几个月的销售计划。

制定合理的“备货计划”才能最大程度避免意外,做到有备无患,是想要做大做强的卖家必须做到的事情。


“备货计划”主要围绕三个时间段来制定,淡季、旺季和节日。 


淡季备货

淡季首先要注意的是旺季过后的“退货换货潮”,如果没有便利的退货换货渠道会引发很多差评,对店铺的声誉造成影响,更严重的是降低平台对卖家的综合评分。


“淡季”虽然销量小,却是市场扩张、产品试销的好时机,卖家在这个时间段可以把精力放在推广上,在Facebook和论坛上多发一些帖子,还可以把之前曝光较少或者基本没有什么曝光的产品做一个系统性地优化,渐渐培养新的需求爆款产品。


同时,实家还可以针对旺季适当做些准备,2月份正值中国春节,可在一月的时候联系工厂备好年后的货,然后将货物运输到海外仓存储,需要的时候再从海外仓直接发货到 FBA 仓库。推出一些春节新品可以有效抢占对手的市场份额。


旺季备货

以亚马逊为例,全年第四季度是销售旺季,西方的圣诞节、万圣节都接踵而至。9月份、10月份的时候卖家就可以将第四季度的库存提前备货到海外仓或亚马逊FBA仓库,国内8月份就要开始选品和采购备货。


旺季是最考验的是卖家的资金实力。在把国内产品送达消费者手中,完成跨境交易之前需要垫付大量的资金在前期的采购、备货、运输、仓储等各个环节,资金压力巨大。而且,平台卖家交易完成后,还要等待一定的账期,才能回收资金。所以缺钱是跨境电商卖家的常态。而与此同时,跨境电商偏偏又存在太多不确定因素,尤其在旺季,诸如物流问题、产品滞销、侵权又或是平台政策调整等,任何变动都可能造成卖家资金链的断裂。


节假日促销备货

节日促销和一般促销有所不同。一般促销活动的目的是通过打折优惠活动来提升店铺的流量或者清库存,节假日促销则需要注意当地的各种风俗、礼仪和习惯,这个时间段的销售额可能占据了全年销售额的绝大部分,所以节假日促销活动做得好不好基本决定了卖家全年的赢利水平。

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世界各地区节日一览↑↑↑

卖家在选品的时候需要考虑当地的风俗习惯、消费总量,针对性制作合理的促销方案。很多卖家经常碰到的问题是,要么备货不足导致产品销售最火爆的时候突然断货,或者备货过多导致仓库积压。这些问题的出现都是因为事先没有充分考察当地市场实际情况的结果。


如何制定节假日备货计划?三大步骤


   ●列出每一个影响销量的因素(可控)比如价格、品类、物流速度。

   ●评估每一个因素(可控)的影响程度比如发达地区对产品质量和发货速度的重视程度高过价格,欠发达地区消费者更注重价格。

   ●结合市场实际情况,比如当地天气、经济发展水平、当地政策这些都属于不可控因素,需要提前了解,做好准备。

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补货策略参考↑↑↑


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补货量参考↑↑↑

尾程具备三种模式,一种是国内直发到消费者手中,一种是从第三方海外仓发货,最后一种是 FBA仓发货。国内大部分商品都是通过邮政、小包专线或者快递直发到目的国所在消费者手中,其中邮政系统因为价格便宜覆盖面广的特点占据约7成左右。国际快递费用高时效快,小包专线和邮政价格便宜但是时效性不够。海外仓发货是这两年兴起的发货模式,时效较好价格适中,性价比高。

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