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2023 汽配出海:风口还在,但风向已变

2023.04.27


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是“万国男友”,也是“平替超市”

1885年9月5日,德国人卡尔·本茨发明了人类第一辆汽车,单缸二冲程汽油发动机,785毫升瓶子,0.89马力配置。

2023年,全球汽车保有量约14.46亿,得益于中国强大的汽车工业,汽配出海产业链体量大、品类全,号称“万国男士”,可平替全球华丽的配件。

据中国机电商会数据,2022年中国汽车零配件出口811亿美元,较2021年(756亿美元)增长7.4%;且2016年到2022年,汽配出口金额一直远超整车。



疫情之后,海外汽配需求加速从线下向线上“猛踩油门”,预计预计电商渗透率已达到10%以上。

在eBay,平均每0.3秒成交1个汽配件、3秒成交1个摩配件、6秒成交一个车轮或轮胎、10秒成交一个保险杠和中网……

作为全球汽配“平替超市”,下游产业已经相当成熟,对汽配企业来说,2023年的并不是产品质量和价格,而是国内已经卷不动,哪找到新的增量?是业务新增长点?如何拿下FOB和DDP以外的终端销售机会?

汽配出海,风起2023,风力依然凶猛,但风向已变。


2

“二手车”爆火,“小零售”崛起

国外对汽有一种流行分类:DIY和DIFM,即“自己安装”和“到店安装”。

首先主要是C端车主,雨刮、滤芯等自己搞定,晚上是小B端维修店,涉及购买主板、南方等技术重要性较高的品类。

疫情之后,汽配出海的下一个增长主力,出现概率就是这一批海外“小B买家”,如修车行、汽配线上商户、餐饮店、服务网点、汽配用品超市等“次终端买家” ”和车主。

事实上,更多C端车主和B端维修店,已绕过线路下经销商迅速转向线上“进货”。

这个模式需要出海企业越过此前2-3层的零售批发商,直达海外服务网点和维修店,最终服务DIY和DIFM车主。

即从分销变直销,从“一团火”变“满天星”,在线上2C零售渠道之外,将2B下沉到更多小B。

汽配出海“小零售”崛起,主要有以下几点机会:

1、订单更碎,客户更小

笔者专访了多位汽配外贸十几年老卖家,他们的感受是:疫情后海外大客户特别是连锁店受影响严重,订单直接腰斩,甚至业务都停掉了;

但一些此前单量很小的电商客户,反而在疫情这几年成长起来了,订单都是翻着倍几何式增长。

疫情前客户青睐大单、长期订单,每月都希望尽量多发一点,以确保交货期稳定;但疫情后,客户订单趋于碎片化,增加频率,少量多次,很少再下长期订单或几个大单凑一起。

笔者分析,一是疫情期间电商渗透,汽配价格更加透明,给C端、小B端买家打开了一扇“新世界的大门”;

二是通胀之下,修理厂和批发商也要重新评估资金压力和囤货风险,小单高频订货,成本可能浮动,但胜在安全灵活。

客群化整为零,这是需关注“海外小B买家”最现实的现实原因。

2、经济下行,二手车带动汽配需求

美国的平均车龄是12.1年,欧盟是11.8年,说出来你都不信,1919年至1981年生产的汽车,一战时期的老古董,在美国仍有500万辆。

一车传三代,人走车还在。

这两年欧美通胀,很多车主钱包紧张,购买整车意愿降低,而且加息后银行车贷也不太好批了,车主们更愿意翻新旧车、买二手车。

年景不好时,就是修三年、补三年、修修补补又三年。

但老外们骨子里那种到处度假浪的习惯是改变不了的,上半年忙罢工很累,下半年得度假放松下,二手车就成为最适合的旅行交通工具。

二手车火热后,潜在维修频率增加,对汽配需求将变大,但预计集中在低端市场。因为计划买新车的车主,消费降级二手车后,采购需求也是降低的,对配件的要求那就主打一个价格亲民。

而考虑到汽车科技含量越来越高,配件安装调试更复杂,车主DIY越来越难,小B汽修店和零售店的DIFM模式,有望成为更主流的业务增长点。

3、汽配库存压力较小,前景更确定

根据《纵腾观察》数据,美国汽配零售去库存情况优于预期,库存水平还低于2019年。

2020年至2022年,掌控30%市场份额的美国四大汽配零售商,总营收和净利润逐年双上升,库存至今没有过剩迹象,一定程度上反映美国汽配走势还不错。

相较其它品类,汽配去库存压力低,确定性相对更强,这些乐观的市场信号,利于小零售商们放心订货。

4、老外动手能力强,DIY 催生配件需求

在美国的公路上,你经常能看到五花八门的改装车,还有那些前保险杠都没了的“老爷车”里坐着一个老爷子慢悠悠地还想跟你飚个车。

美国是个汽车轮子上的国家,改装汽车是合法的,改车店可以按车主个性,给你定制一辆拉回原厂妈都不认识的车,只要师傅没给你的车装俩螺旋桨上天飞,就没人管你。

打开YouTube,你会看到许多博主分享 DIY 汽车教程,简单一点的配件,在自家车库里就拆拆装上了。

此外,这两年欧美通胀,修车店人工成本高,也催生了大量自己动手丰衣足食的经济适用型买家。

5、汽配出海的配套产业链完善  

中国汽配产业链被称为“万国车型”,意思就是在全球找不到的冷门配件,可以在中国找到,毕竟大部分高中低端车中国都能代工,如果中国都找不出来配件,那恭喜你,可以供起来当传家宝了。

即便买不到原厂配件,或者原装价格太贵,那些只有原装价格十分之一的平替品,用起来一点都不虚,闹不好都是同一个车间生产出来的。

除了产业链本身能打,疫情中磨砺的跨境物流也日臻完善,给了汽配出海更广阔的舞台,尤其在汽配出海的欧美主战场,海外仓密集崛起,成为出海企业把生意延伸到前线的“弹药库”。


3

“三座大山”和“三驾马车”

在商机之外,汽配出海也面临着“三座大山”:

一是价格内卷。所谓“内卷”,是因为打价格战的99%是国内卖家,汽配出海最大的竞对不是老外同行,很可能是跟你一栋楼的隔壁老王;

二是尾程稀烂。接上条,因为价格战没多少利润,许多商家只能合作低报价的尾程商,汽配异形件多,尾程延误、破损、丢件就家常便饭,情况很复杂,几乎成为业内一个痼疾。

三是客户转变。和传统FOB或DDP不同,小B类客户是“多品种小批量”的碎片订单,当客户从“鲸鱼”变成“鲨鱼”,就对企业出货模式提出了新要求,尤其要考虑库存货物、在途货物和SKU预测的精细。

在美国法律里,汽车属于个人私有财产,不存在“报废年限”的概念,甭管你的车开了20年还是30年,从爸爸还是爷爷那一代传下来的,哪怕除了喇叭不响哪都响,只要还会动,就能上路。

这对汽配出海很友好:

一是车型相对稳定,配件生命周期长,车越老需要复购的维修配件越多;

二是可以根据销售数据预测,把一些稳定好卖的SKU,提前备货海外仓。

但在海外自建仓是一件压力很大、风险很高的投入,接入靠谱的第三方海外仓,可为汽配出海解决3大难题:

第一解决时效难题。买汽车配件不像买件衣裳,可以慢慢等着从国内发货,这个需求刚到火烧眉毛,比如刹车片失灵了、车大灯不亮了,车主和维修店宁愿支付一定的溢价,也愿意选择仓发,三两天到货,装上就能用。

第二解决备货难题。有100种车型,就有10000种配件,汽配SKU多,备货难度大,同一个名字的配件,还得区分品牌、车型、款式甚至版本,所以维修店不可能备齐各种车型配件,从当地海外仓近距离调货,既解决时效问题,也省去囤货风险。

第三解决大货难题。例如汽车的轮毂加外胎,这玩意加起来得有25到40公斤,体积还贼大,2C或小B订单基本不可能走直发,而海外仓的出现,就让汽配大件、重货、核心件SKU有了出海的可能性,避免在成熟红海品类里打转。

总的来说,国内汽配制造产业解决的是一个“确定性问题”——SKU的确定性,进价的确定性,而海外仓解决的是另一端的“确定性问题”——库存的确定性、时效的确定性。

一个是生产端、一个是消费端,中心是“小B客户”,把汽配这个传统线下生意做到线上,这就是汽配出海新阶段的“三驾马车”。


从服装、家具、家电外贸出口“老三样”,到汽车、光伏、锂电池“新三样”,跨境电商出海的品类、赛道、客群不断涌现,而出海扬帆的大船,既需要抓住新的商流风口,也需要实打实的物流基建。

在汽配品类,谷仓海外仓拥有15年运营经验,全球120万㎡密集仓库集群备货,卡车网络可2B2C全渠道派送,本土派送快捷稳定,实现客户分销网络一体化,快速铺开当地市场,支持一企一案为汽配客户定制物流解决方案。

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